Accountantskantoor

Business Case

Salesondersteuning testen, selectie maken van commerciële personen, trainen, afspraken genereren, coachen.

Opdrachtgever

Middelgroot accountantskantoor (5 vestigingen).

Probleemstelling

Klant heeft directe behoefte aan nieuwe klanten uit MKB segment.
Er is een groeidoelstelling geformuleerd van € 200K per kantoor. Dit komt overeen met 18 tot 22 nieuwe MKB klanten per jaar per kantoor met groeipotentie. Er werken in totaal ruim 80 personen bij het kantoor. Onduidelijk is nog wie er in staat zijn om te "verkopen" en wie het ook graag wil. Van de partners wordt het min of meer verwacht, maar kunnen ze het ook? Daarnaast zijn er een aantal accountants en fiscalisten die wel graag commerciëler zouden willen worden maar ook een aantal die het absoluut niet ambiëren. Aan Hello Company de taak om uit te zoeken wie er straks op pad kan gaan en ervoor te zorgen dat zij succesvol zijn.

Oplossing

Aan alle 5 de vestigingen wordt gevraagd een voorselectie te maken van personen met commerciële ambitie. De personen die er absoluut niets in zien om straks new business gesprekken te voeren worden uitgesloten, alle anderen worden getest. Na de eerste selectie wordt bij de hoogst scorende medewerkers een pitch (rollenspel) afgenomen waarbij verkoopgesprek, structuur, houding, etc. op camera wordt vastgelegd. Hieruit volgt een rapportage van de bevindingen en een maatwerk trainingsvoorstel. Uiteindelijk blijven er 2 geschikte kandidaten per vestiging over. Tegelijkertijd wordt een start gemaakt met het generen van afspraken. Er wordt een database aangekocht van bedrijven van 10 tot 100 medewerkers in het werkgebied van de kantoren. Men geeft aan 1 kwalitatief bezoek per persoon per week te willen lopen. Er worden per vestiging maandelijks 250 telefoongesprekken gevoerd waaruit 7 tot 10 afspraken volgen.

Resultaat:

De gemiddelde ratio komt met behulp van coaching binnen 6 maanden op 20%. Er komen maandelijks bij iedere vestiging 2 nieuwe klanten met een gemiddelde jaaromzet van ± 9.000,- bij. Na nú 8 maanden is de totale extra omzet uit 78 nieuwe klanten ruim € 700K Een MKB klant blijft gemiddeld 7 jaar bij zijn accountantskantoor.